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华松公司企管部李总谈家装营销小知识
发布时间:2016-08-02 08:15    被阅览数: 次 来自:江苏华扬艺松建设工程有限公司

       目前装修公司营销人员普遍都存在下例问题:1、恐惧营销,害怕拒绝;2、没有明确的目标,把销售当成任务;3、没有系统的方法,为销售而销售;4、没有建立自已的系统,销售只能单量化,不能批量化和持续化。
下面就结合自己的一些工作经验,谈三点小知识。
一、建立个人信心和学习体系
       信心是营销的根本前提,信心是销售力量的关键。
为什么很多人没有销售信心?首先是缺乏对家装企业的了解,对自我服务客户的能力不够肯定。其次就是经历多次挫折,对客户的谈单能力看得过高,觉得自已不好把握住客户。
如何克服这种情况呢?要通过每天的学习,向成功者学习,建立自己的学习标杆,向公司内的优秀人员学习,软件知识,销售技巧,文化素养,丰富的资讯,多读好书,学会思考,学会向别人分享自己的学习成果,同时练习演讲。加强对自已的充分肯定,不断对自已进行积极的自我暗示或自我催眠,积累更多的案例,学会给客户讲故事。学习专业的知识来树立自己的信心。学习的目的在于应用,在于实战,在于创造结果。
学习是销售信心和销售力量的源泉,学习是个人技能和谈单能力的保证,学习决定了你谈单话术的资讯来源
人如果放弃了学习就等于放弃了成功,而认真学习的态度才是我们能真正学到东西的根本。
二、建立个人目标和个人人脉
       多数不成功的人之所以会失败,是因为没有目标,没有人脉,目标的完成离不开好的人脉。什么叫人脉?透过你以外的其他人,能够让你结识到比你更优秀对你更有用的人,就叫人脉。积极的人脉是资产,消极的人脉是负债,人脉越广人脉的价值越高,目标越明确,行动力越强,个人的成就就会越高。
“凡事预则立,不预则废”。任何一件事情,都需要事先作必要的准备和周密的策划,以确保能够达到目的。销售是一项复杂的工作,要使得销售成功,它需要销售人员做必要的准备。
准备工作的宗旨,就是要做到胸有成竹,使下一步接近客户的工作具有较强的针对性,能够有计划有步骤地展开,避免失误,争取主动高效地完成销售。
 目标是指导一切行动的根本,问题是如何在联系客户的工作中设定一个核心的目标。“不管你所遇见的是怎样的人,你都必须将他们视为真的想向你购买商品的客户,这样一种积极的心态,是你销售成功的前提,我初见一个客人时,我都认定他是我的客户”,我们就应该以这种信念和精神去寻找我们身边的每一个可能的客户,努力去开拓并占领市场。以提高市场占有率作为定价的目标,以性价比最高的特色打入市场,开拓销路。 
“人的能量是弹簧,遇弱则弱遇强则强”,这句话让我感触很深,障碍是我们成功路上的弯路,只要我们能够比别人多付出几倍的努力坚持不懈去征服,不断地创新、发展、提升自己,遇到问题不要退缩,勇敢地面对和解决,我相信就一定会成功。
三、策划合理,准备充分,把握商机。
    营销人员要做到“知己知彼”,才能提高销售的成功率。所谓的“知己”就是需要清晰公司的品牌,还有主材、辅材品牌都要有所了解。而“知彼”则是对竞争对手的认识了解以及客户心理的。
必须熟悉了解小区信息,以及公司的优点、特点,能给客户提供哪些优质的服务。公司有哪些保证施工质量的管理方法和措施。设计上是否在有自己的特点。营销人员只有熟知这些知识,才能在洽谈的过程中吸引客户,引发客户的签单欲。
销售一定要勤奋。有句话说,只用双手工作的是劳动者;而用双手、大脑和双腿工作的是营销人员。为了获得更多的客户,更快速地提升销售业绩,除了勤于开发新客户,同时还必须精心维护老客户,时刻注意市场的变化和客户的最新情况。
销售是一项很辛苦的工作,有许多困难和挫折需要克服,有许多冷酷的回绝,这就要求我们营销员必须具有强烈的事业心和高度的责任感,把自己看成是“卖幸福”的人,有着“我是为你提供家装服务的人”的信念,带着一股勇于进取,积极向上的劲头,不断地与客户沟通。只要有走进千家万户、说尽千言万语、历尽千辛万苦、想尽千方百计营销精神,最终会赢得万紫千红。
 
                                                                                                                                                                                                                                         
                                                                                                                                                                                                                                       李江州
                                                                                                                                                                                                                                        2015.10.1
 
 
 
 
 
 
 
 
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